Comment l’intelligence artificielle peut-elle concrètement améliorer la performance commerciale des entreprises du BTP ?
C’est l’une des questions qui étaient au cœur de la première édition de Nord’Innov, organisée le 22 septembre 2026 à EuraTechnologies à Lille.
À cette occasion, Délib participait à une table ronde consacrée à la performance sur les appels d’offres, aux côtés de TenderCrunch et de Mattéo Lhotellier, Directeur commercial TP du Groupe Lhotellier.
Un retour d’expérience auquel Le Moniteur, média de référence du secteur de la construction, consacre une partie de son article sur l’événement. Le média revient notamment sur l’utilisation de Délib par le Groupe Lhotellier pour identifier plus tôt les futurs projets d’investissement des collectivités.
L’appel d’offres n’est pas le début du projet
Avant la consultation des entreprises, une collectivité peut avoir successivement évoqué le besoin, réalisé des études, inscrit un budget, sollicité des financements, acquis du foncier, choisi une maîtrise d’œuvre ou encore arrêté les grandes orientations du projet.
Une partie importante de ces informations est publique.
Elle apparaît dans les délibérations, comptes rendus de conseils municipaux et communautaires, budgets et autres publications des collectivités.
Le problème pour les entreprises n’est donc pas seulement d’accéder à l’information. C’est d’identifier, parmi des milliers de documents et parfois des centaines de pages, les quelques informations susceptibles de devenir de futures opportunités commerciales.
C’est précisément le rôle de Délib.
Utiliser l’IA pour transformer la donnée publique en opportunités commerciales
Délib collecte et analyse les publications des collectivités afin d’identifier les projets d’investissement le plus en amont possible.
Construction ou rénovation d’un bâtiment, aménagement de voirie, équipement sportif, réseaux d’eau, énergie, mobilité, délégation de service public : lorsqu’un projet pertinent est identifié, l’IA permet d’en extraire et d’en synthétiser les informations utiles.
L’entreprise peut ainsi connaître plus tôt :
→ la nature du projet ;
→ sa localisation ;
→ les premières caractéristiques techniques connues ;
→ le budget lorsqu’il est communiqué ;
→ le calendrier prévisionnel ;
→ les acteurs déjà identifiés ;
→ et les différentes étapes de maturation du projet.
L’objectif n’est pas de remplacer les plateformes de marchés publics.
Délib intervient avant elles.
Groupe Lhotellier : transformer l’anticipation en efficacité commerciale
C’est cette complémentarité qu’a illustrée Mattéo Lhotellier lors de Nord’Innov.
Le Groupe Lhotellier utilise désormais Délib dans plusieurs de ses agences de travaux publics. Le Moniteur souligne dans son article que la solution permet au groupe de détecter les projets d’investissement public directement dans les délibérations des collectivités.
L’intérêt ne réside pas uniquement dans le fait de connaître un projet plus tôt.
Cette avance permet aux équipes commerciales de qualifier l’opportunité avant qu’elle ne devienne une consultation, d’évaluer son intérêt pour l’entreprise et d’anticiper les moyens qui pourront être nécessaires pour y répondre.
Mattéo Lhotellier explique notamment au Moniteur que ces informations permettent au groupe de se préparer en amont et d’évaluer le temps que les équipes devront consacrer aux futurs marchés.
Quel ROI pour une veille plus en amont ?
Le ROI ne se mesure donc pas uniquement au nombre de projets détectés.
Pour une équipe commerciale, il peut se traduire par plusieurs gains :
→ moins de temps consacré à la veille manuelle, en automatisant la surveillance d’un grand nombre de collectivités ;
→ une prospection mieux ciblée, en concentrant les efforts sur les projets correspondant réellement au métier et au territoire de l’entreprise ;
→ davantage d’anticipation, pour suivre les projets avant la consultation ;
→ une meilleure allocation des ressources commerciales, en déterminant plus tôt les opportunités qui méritent du temps ;
→ une préparation plus efficace des futures réponses, grâce à une meilleure connaissance du projet et de son évolution.
C’est un point essentiel : détecter davantage d’opportunités n’a d’intérêt que si cela permet ensuite de mieux choisir celles sur lesquelles mobiliser ses équipes.
De la détection du projet à la réponse à l’appel d’offres
La table ronde de Nord’Innov permettait également d’illustrer la complémentarité entre plusieurs usages de l’intelligence artificielle.
Délib intervient en amont pour détecter et qualifier les projets.
Lorsque la consultation est publiée, d’autres solutions peuvent ensuite accompagner les entreprises dans l’analyse du dossier et la préparation de leur réponse.
Le Moniteur cite ainsi également TenderCrunch, présenté lors de la même table ronde, qui intervient sur l’analyse des dossiers de consultation et l’aide à la réponse.
Cette chaîne illustre une évolution plus large : l’IA ne sert pas seulement à rédiger plus vite. Elle commence à intervenir sur l’ensemble du processus commercial des entreprises du BTP, depuis la détection d’une opportunité jusqu’à la préparation du marché.
Une innovation déjà utilisée sur le terrain
C’était précisément l’un des intérêts de Nord’Innov : confronter les solutions technologiques aux usages réels des entreprises.
L’article du Moniteur revient sur plusieurs solutions présentées pendant l’événement, de la détection et de la réponse aux appels d’offres jusqu’à la préparation et au suivi des chantiers ou à la sécurité.
Pour Délib, cette première édition marque également une nouvelle étape : celle d’une solution désormais utilisée par des entreprises du BTP pour intégrer la détection en amont des projets publics dans leur démarche commerciale.
Lire l’article du Moniteur
« Face à la baisse des appels d’offres, les acteurs du BTP des Hauts-de-France adoptent l’intelligence artificielle pour gagner en efficacité et en compétitivité », par Emmanuelle Lesquel, Le Moniteur.
Les appels d’offres ne sont que la partie visible d’un processus beaucoup plus long.
Le véritable enjeu se situe en amont, dans les décisions prises par les collectivités.
Pour les entreprises, comprendre ce cycle et accéder à ces informations en amont constitue un avantage stratégique majeur.
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Délib analyse quotidiennement les publications des collectivités pour identifier les projets susceptibles de devenir les marchés de demain.
